С начала 2026 года почти каждую неделю приходят собственники с одним и тем же вопросом: НДС 22% — как это повлияет на бизнес и кто в итоге платит разницу, компания или её клиент. Ответ звучит неудобно: платит тот, кто не успел просчитать варианты заранее. Одну и ту же компанию можно провести через три разных решения и увидеть, что происходит с прибылью в каждом из них.
Содержание
- Что реально изменилось
- Развилка 1 — поднять цену
- Развилка 2 — съесть маржой
- Развилка 3 — работать с вычетами
- Как выбрать свою развилку
- Что сделать в первую очередь
- FAQ
- Список литературы
Что реально изменилось
Базовая ставка налога на добавленную стоимость выросла с 20% до 22%. Одновременно снизился порог, после которого упрощенцы становятся плательщиками НДС, — теперь это выручка в 20 млн ₽ за год. Пересказывать закон целиком не буду — важно, что это значит для денег.
Два лишних процентных пункта кажутся мелочью, пока вы не увидите их в абсолютных числах. Для компании с оборотом в 60 млн ₽ в год разница между 20% и 22% — это больше 1 млн ₽, которые кто-то должен найти в цепочке «поставщик — вы — покупатель».
Дальше начинается развилка. У бизнеса есть ровно три способа встретить новую ставку, и они плохо совмещаются: каждое бьёт по своему месту в экономике. Давайте на сквозном примере. Компания «Ясень» продаёт оборудование, годовая выручка без НДС — 50 млн, входящий НДС от поставщиков покрывает примерно половину исходящего, чистая маржа до реформы — 12%.
Развилка 1 — поднять цену
Самое очевидное решение — переложить рост на клиента. Компания «Ясень» поднимает прайс так, чтобы конечная цена с новым НДС осталась для неё той же в очищенном виде. Формально прибыль не пострадала: 2 процентных пункта ушли в чек покупателя.
Проблема в том, что рынок не всегда это терпит. Если ваш клиент — плательщик НДС, ему рост почти безразличен: он поставит вашу сумму себе в вычет. А вот если покупатель работает без НДС — розница, физлица, малый бизнес на спецрежиме, — для него это чистое подорожание, и часть таких клиентов уйдёт к конкуренту, который решил не поднимать цену.
Для «Ясеня» сегмент розницы даёт 30% выручки. Поднять цену для всех — значит рискнуть частью этого сегмента. Здесь я всегда советую сначала оценить, сколько вы реально теряете при разных сценариях подорожания. Прогнать цифры удобно через калькулятор цены с НДС: он показывает, при какой доле «нечувствительных» клиентов повышение цены остаётся выгодным, а при какой начинает работать против вас.
Развилка 2 — съесть маржой
Второй путь — не трогать цену и принять рост НДС на себя. Клиент доволен, объём продаж не падает, но каждый лишний процентный пункт налога забирается из вашей прибыли.
Посчитаем на «Ясене». Дополнительная нагрузка от роста ставки на неперекрытую вычетами часть оборота составляет около 500 тыс. ₽ в год. При исходной чистой прибыли примерно в 6 млн это минус 8% к итогу. Маржа проседает с 12% до примерно 11% — вроде бы немного.
Опасность в другом. 8% прибыли переживает не каждый: если исходная маржа не 12, а 3–4%, тот же удар уводит часть сделок в минус. Если у бизнеса тонкая маржа, а входящего НДС мало, «съесть» реформу целиком означает уйти в убыток на части сделок и даже не заметить этого сразу — потому что на расчётном счёте деньги ещё крутятся. Именно так прибыльный на бумаге бизнес превращается в компанию, которой вечно не хватает оборотных средств. Прежде чем выбирать этот путь, стоит трезво оценить свою подушку — рассчитать нагрузку по НДС на упрощёнке и понять, сколько маржи бизнес реально может отдать, не сползая в минус.
Развилка 3 — работать с вычетами
Третья развилка — не бороться со ставкой, а использовать её механику. НДС платится с добавленной стоимости: из налога, который вы начислили клиенту, вычитается налог, который вам предъявили поставщики. Чем больше у вас документально подтверждённого входящего НДС, тем меньше вы отдаёте в бюджет по факту.
Для «Ясеня» это означает пересмотр закупок. Часть поставщиков работала без НДС и давала «дешёвый» на первый взгляд товар. Но после реформы поставщик с НДС, у которого цена выше на несколько процентов, оказывается выгоднее: его налог целиком идёт вам в вычет. Пересобрав пул поставщиков, компания увеличивает долю входящего НДС с 50% до 65% и снижает реальную нагрузку сильнее, чем потеряла на ставке. Чтобы вычеты не терялись из-за кривых документов, долю входящего НДС стоит держать на глазах — в этом помогает трекер вычетов по НДС.
Здесь же кроется ответ на частый вопрос: когда обычная ставка 22% выгоднее льготной. Если у вас много входящего НДС, полная ставка с вычетами часто оставляет в бизнесе больше денег, чем пониженная ставка без права на вычет. Для компании с длинной цепочкой закупок это не теория, а десятки, а то и сотни тысяч рублей разницы в год.
Как выбрать свою развилку
Выбор развилки определяется двумя цифрами: долей клиентов, которым безразличен НДС, и долей входящего НДС в вашей выручке. Это не вопрос вкуса, это арифметика.
Если большинство ваших покупателей — плательщики НДС, спокойно поднимайте цену: они этого почти не заметят. Если клиенты в основном без НДС, а закупок с входящим налогом много — ваш путь через вычеты, ставка вам скорее на руку. И только если клиенты чувствительны к цене, а входящего НДС почти нет, приходится частично «съедать» рост маржой и одновременно искать, где сократить издержки.
Чаще всего рабочее решение — комбинация: поднять цену для B2B-сегмента, оставить прежнюю для чувствительной розницы и параллельно нарастить долю поставщиков с НДС. Для «Ясеня» такая связка вернула маржу почти к исходным 12% без потери клиентов. Разложить эту комбинацию под вашу структуру продаж проще всего вместе — записаться на разбор и принести свои цифры.
Что сделать в первую очередь
Не начинайте с прайса. Начните с двух чисел: какая доля вашей выручки приходит от клиентов без НДС и какую часть исходящего налога перекрывает входящий. Пока этих цифр нет, любое решение по цене — гадание.
Затем прогоните все три развилки на своих данных, а не на чужих кейсах. У двух компаний с одинаковой выручкой может оказаться прямо противоположный правильный ответ — всё решают структура клиентов и глубина цепочки закупок.
И держите горизонт шире одного года: порог заморожен на 20 млн ₽ только до конца 2028-го, а дальше пойдёт вниз. Лучше выстроить модель, которая переживёт следующие изменения, чем каждый раз тушить пожар в декабре.
FAQ
Стоит ли поднимать цену сразу на весь рост НДС?
Только если ваши клиенты — плательщики НДС и ставят его себе в вычет. Для чувствительной розницы и покупателей без НДС повышение цены на всю сумму роста налога — около 2% к конечному чеку — приведёт к оттоку части заказов, поэтому здесь чаще работает частичный перенос.
Выгодна ли ставка 22% при работе с вычетами?
Да, если у вас высокая доля входящего НДС. Полная ставка с правом на вычет нередко оставляет в бизнесе больше денег, чем пониженная ставка без вычетов, потому что налог поставщиков уменьшает вашу итоговую сумму к уплате.
Что будет с порогом НДС дальше, в 2027–2028 годах?
Ничего: законом № 228-ФЗ от 04.07.2026 порог заморожен на 20 млн ₽ до конца 2028 года включительно. Дальше он снижается — до 15 млн ₽ с 2030 года и до 10 млн ₽ с 2031-го. Заморозка не имеет обратной силы: если вы превысили порог раньше, вы остаётесь плательщиком НДС независимо от неё. Подробный разбор — в статье о заморозке порога.
Как посчитать, что выгоднее именно моему бизнесу?
Нужны две цифры: доля выручки от клиентов без НДС и доля входящего НДС в обороте. По ним прогоняются все три развилки, и выбирается та, что сохраняет больше прибыли. Это удобно сделать в калькуляторе налоговой нагрузки или на разборе с финансистом.
Список литературы
- Налоговый кодекс РФ, глава 21 «Налог на добавленную стоимость», ст. 164 (налоговые ставки), ст. 171–172 (налоговые вычеты).
- Федеральный закон от 04.07.2026 № 228-ФЗ о повышении базовой ставки НДС до 22% и заморозке порога для УСН.
- Пункт 1 ст. 145 НК РФ об освобождении от НДС и условиях его применения на УСН.
- Письма ФНС России 2026 года о порядке применения ставки 22% и налоговых вычетов.
- Материалы МарФин по расчёту налоговой нагрузки и выбору ценовой стратегии, 2026.
