Точка безубыточности: что это и как рассчитать для своего бизнеса

Большинство собственников малого бизнеса не знают свою точку безубыточности. Выручка есть, счёт пополняется — но на вопрос «какой минимальный оборот нужен, чтобы не уйти в минус» уверенного ответа нет. Без этой цифры решения о найме, переезде в офис побольше или запуске рекламы превращаются в ставку наугад.

Точку безубыточности можно посчитать за полчаса, если знать свои расходы. Разберём формулу и пройдёмся по двум примерам — для услуг и для торговли.

---

Что такое точка безубыточности

Точка безубыточности (ТБУ) — это выручка, при которой прибыль равна нулю. Ниже этой выручки бизнес работает в убыток, выше — в плюс. Это не цель, а нижняя граница: точка, с которой только начинается заработок.

Знать ТБУ нужно до того, как вы наняли сотрудника, сняли помещение или запустили рекламу. Каждое из этих решений повышает расходы — а значит, поднимает планку минимальной выручки. Если не пересчитать ТБУ, легко оказаться в ситуации, когда оборот вырос, а денег стало меньше.

Два способа считать ТБУ

Точку безубыточности считают в двух единицах: в штуках (сколько единиц товара продать) и в рублях (какую выручку сделать). Для услуг и проектного бизнеса удобнее считать в деньгах — там нет единого «товара».

Формула в деньгах:

ТБУ (₽) = Постоянные расходы / Коэффициент маржинальности
Коэффициент маржинальности = (Выручка − Переменные расходы) / Выручка

Ключевое — правильно разделить расходы на постоянные и переменные. Постоянные не зависят от объёма продаж, переменные растут вместе с выручкой.

Постоянные расходы	Переменные расходы
Аренда	Себестоимость товара и материалов
Оклады команды (ФОТ)	Сдельная оплата, проценты исполнителям
Подписки на сервисы	Доставка, эквайринг
Бухгалтерия, связь	Налоги с оборота (УСН «доходы»)

Простой критерий: если расход не меняется от того, продали вы в этом месяце на 500 тысяч или на 2 миллиона, — он постоянный. Если растёт пропорционально продажам — переменный.

Пример 1 — агентство услуг

Постоянные расходы в месяц: аренда 80 000 ₽, ФОТ 400 000 ₽, прочее (подписки, связь, бухгалтерия) 70 000 ₽. Итого — 550 000 ₽.

Переменные расходы — около 20% от выручки (налоги с оборота и оплата подрядчикам по проектам). Значит, коэффициент маржинальности = (100% − 20%) / 100% = 0,8.

ТБУ = 550 000 / 0,8 = 687 500 ₽/мес

Чтобы выйти в ноль, агентству нужно делать около 688 тысяч выручки в месяц. Это стартовая точка, а не цель: каждый рубль выручки сверх 688 тысяч приносит 80 копеек прибыли.

Пример 2 — торговля или производство

Здесь маржинальность ниже, потому что себестоимость товара съедает значительную часть выручки. Возьмём постоянные расходы 300 000 ₽ и маржинальность 35%.

ТБУ = 300 000 / 0,35 ≈ 857 000 ₽/мес

Теперь посмотрим, что произойдёт, если нанять ещё одного сотрудника с окладом 100 000 ₽. Постоянные расходы вырастут до 400 000 ₽:

ТБУ = 400 000 / 0,35 ≈ 1 143 000 ₽/мес

Один найм поднял точку безубыточности почти на 286 тысяч выручки. Это и есть цена решения: прежде чем нанимать, стоит понять, принесёт ли новый сотрудник хотя бы эти 286 тысяч дополнительной выручки.

Точка безубыточности и рекламный бюджет

ТБУ напрямую связана с тем, сколько можно тратить на привлечение клиента. Пока вы не вышли на точку безубыточности, маржа идёт на покрытие постоянных расходов, а не в прибыль. Поэтому допустимый CAC — стоимость привлечения клиента — считается из маржи, которая остаётся после прохождения ТБУ.

Если средний чек 50 000 ₽ и маржинальность 80%, маржа с клиента — 40 000 ₽. Допустимый CAC — это доля этой маржи, которую вы готовы отдать на маркетинг (обычно 25–35%), то есть 10 000–14 000 ₽. Реклама с CAC выше этого порога работает в минус, даже если заявки идут.

Связать ТБУ, маржу и допустимый CAC в одну систему помогает финансовая модель: в ней видно, при каком обороте и каком бюджете бизнес выходит в прибыль.

Как использовать ТБУ в управлении

Запас прочности. Это разница между фактической выручкой и ТБУ. Если вы делаете 1 000 000 ₽ при ТБУ 688 000 ₽, запас прочности — около 31%. Чем он меньше, тем опаснее: небольшое падение продаж уводит бизнес в убыток.

Сезонность. Если выручка скачет по месяцам, считайте ТБУ на год и следите, чтобы прибыльные месяцы перекрывали убыточные. Годовая ТБУ сразу показывает, переживёте ли вы низкий сезон.

Масштабирование. Любое расширение — найм, новый офис, оборудование — повышает постоянные расходы и поднимает ТБУ. Считайте новую точку безубыточности до решения, а не после.

Чек-лист: что нужно для расчёта

• Список постоянных расходов за месяц (аренда, оклады, подписки, бухгалтерия)
• Список переменных расходов (себестоимость, доставка, эквайринг, налоги с оборота)
• Средний чек по основным продуктам или услугам
• Маржинальность по каждому продукту — выручка минус прямые переменные расходы

Когда эти четыре цифры собраны, расчёт занимает несколько минут. Сложность обычно не в формуле, а в том, чтобы честно разнести расходы по категориям — особенно «серые» расходы, которые нигде не учтены. Если структурировать цифры самостоятельно тяжело, это первое, что мы делаем на разборе бизнеса — за одну встречу.

---